3 lessen die leidinggevenden kunnen leren van verkopers

Verkopers

Met regelmaat spreek ik mensen die een negatief beeld hebben van verkopers:

• De gladde jongens die je wat proberen aan te smeren aan de telefoon;
• De pusherige verkopers aan de deur die zo vasthoudend zijn, dat het je moeite kost om nee te zeggen;
• Die jongens die targets moeten halen en die daarvoor natuurlijk allerlei verkooptrucjes gebruiken.

 

Dat beeld kan ik me goed voorstellen. En het paradoxale is: dat negatieve beeld is vaak ontstaan door de allerbeste verkoper. Alleen die verkoper krijgt het voor elkaar om een grasmaaier te verkopen aan een flatbewoner en ijs aan een eskimo.

 

Veel vaker gebeurt het juist niet zo!

 

Want echte verkopers helpen de klant de juiste keuze te maken en bieden de klant wat ze nodig hebben. En daar kunnen wij wat van leren. Iedereen. Ook leidinggevenden. Misschien wel juist jij als leidinggevende. Daarom 3 lessen die jij kunt leren van verkopers:

 

Les 1: Stel vragen

"Wij zijn een gerenommeerd bedrijf, hebben jarenlange ervaring met deze producten en zullen je laten zien dat dit precies aansluit bij wat jij nodig hebt."

N.E.E.

 

Een goede verkoper begint niet direct over zijn oplossingen te praten. Dat werkt niet. Hij stelt als eerste vragen aan de klant en laat zijn oma (oordelen, meningen en adviezen) thuis:

• Waar loop je op dit moment tegen aan?
• Wat zou je graag willen?
• Wat zijn de gevolgen als het probleem niet wordt opgelost?

 

Als je goede vragen stelt, geef je de ander het gevoel dat je echt geïnteresseerd bent. Ook als leidinggevende. Bovendien krijg je meer informatie, waardoor je de ander beter gaat begrijpen en het gemakkelijker wordt om je in te leven.

 

Om goede vragen te stellen is het belangrijk dat je oprechte interesse toont en geen oordeel hebt over de ander. Dat is lastiger dan je denkt. We hebben maar al te vaak een belang bij een gesprek en dat leidt tot vragen die niet effectief zijn.

 

Leer als leidinggevende vragen te stellen. Hier alvast vier vragen om niet te vergeten:

• Wat ga je aankomend kwartaal anders doen?
• Wat is je excuus om dat toch niet te doen?
• Hoe kan ik jouw stok achter de deur zijn?
• Welk groot compliment wil jij jezelf op het einde van het jaar kunnen geven?

 

Les 2: Begin met luisteren

Elke professionele verkoper weet dat een gesprek begint met luisteren. De stelregel is: 25% zelf aan het woord, 75% de ander. Het bijzondere is dat we op school wel leren hoe we een spreekbeurt moeten houden, maar niet leren hoe we echt naar een ander moeten luisteren.

 

En of dit nu geldt voor een verkoper of leidinggevende: luisteren en met de aandacht bij de ander zijn, zorgt ervoor dat je de uitkomst van het gesprek sterk kan beïnvloeden.

• Luisteren zorgt ervoor dat je de ander serieus neemt, hem of haar de aandacht geeft die nodig is en een relatie opbouwt. Uit onderzoek is gebleken dat goed luisteren bijdraagt aan vertrouwen en beter teamwork.
• Luisteren naar de ander stelt je in staat om informatie te verkrijgen die je nodig hebt. Welke argumenten worden aangedragen? Welke bezwaren hoor je? Waar loopt de ander tegenaan?
• Luisteren geeft je ook de ruimte om je gedachten op een rij te zetten en rust te bewaren in een gesprek.

 

Luisteren vraagt wel moed. Moed om je eigen verhaal, gedachten en ideeën even te parkeren. Ook voor jou als leidinggevende, omdat je vaak weet hoe het anders of beter kan.

 

Les 3: Spreek je verwachtingen uit

Een verkoper geeft aan wanneer de klant een offerte, telefoontje of bericht gaat ontvangen. Hij beloofd niet meer dan hij waar kan maken en communiceert helder.

 

Leidinggevenden hebben in de praktijk een voorkeur voor een bepaalde stijl van leidinggeven. De één is wat meer gericht op de taak en de ander juist wat meer op de relatie. Welke manager je ook bent: spreek je verwachtingen helder uit. Wanneer verwacht je antwoord van de medewerker? Wanneer is de deadline? Hoe wil je op de hoogte gehouden worden?

En zie je tussendoor iets waarvan jij denkt: muwah, dat kan beter? Stel dan jezelf deze vraag: Weet hij wel wat ik van hem verwacht? Als jij nooit de verwachting hebt uitgesproken is het namelijk ook niet verwonderlijk dat hij het niet doet.

 

Doen

Ik hoor het mijn leidinggevende nog zeggen: Je moet het gewoon gaan doen, hup! Ja, hoe dan?

Wij helpen je graag om deze lessen vandaag nog in de praktijk te brengen. Want iedere medewerker heeft recht op een leidinggevende die vragen stelt, luistert én zijn verwachtingen uitspreekt. Bekijk de pagina over Persoonlijk Leiderschap of verbeter je verkoopskills.   

 

Wouter Bunt, trainer en consultant